オンライン展示会を運営するのに必要なことは？
イベント人数制限や三密回避の影響でリアル会場での展示会運営からオンライン展示会へ切り替える企業もいることでしょう。テレビ会議システムがビジネスにおいて重用される中、オンライン展示会の運営は感染症対策の影響を受けずに開催できる点が注目されています。そのため、オンライン展示会の運営を検討している企業は少なくないでしょう。
今回は、オンライン展示会の運営について開催目的や欠かせない3つのポイントなど解説します。オンライン展示会運営に向けてどのように取り組むべきか？模索中の企業ご担当者はヒントにしてみてください。
オンライン展示会運営とは
オンライン展示会は、いままでリアル会場を使用して開催してきた展示会の場所をオンラインで開催する運営イベントです。展示会主催者は、リアル開催で掛かるコストを抑えられます。参加者もオンライン上でログインすれば参加できるため、集客しやすい手軽さが特徴です。
オンライン展示会運営のターゲットと目的
オンライン展示会運営のターゲット層と開催目的は、次の2つをあげられます。
- ・既存顧客との関係性強化
- ・新規顧客の関係性構築
既存顧客との関係性強化
ひとつはターゲット層が既存顧客で、開催目的が関係性の強化です。従来、自社の既存顧客に対して関係性を強化するために新商品の紹介や既存商品の使い方などを目的に顧客先へ訪問する必要がありました。オンライン展示会の運営により、1件ごとの顧客先へ訪問する必要がなくなります。
また、遠方の顧客にも気兼ねなく展示会の参加を訴求できる点が、オンライン開催の強みです。
新規顧客の関係性構築
もうひとつは、ターゲット層が新規顧客で開催目的が関係性の構築になります。オンライン展示会は、ネット環境があれば場所を選ばず参加できるため、潜在的な見込み客の参加障壁を下げられます。そのため、新規顧客の関係性構築の機会になるでしょう。
オンライン展示会運営に欠かせないポイント1：事前準備
オンライン展示会の運営に欠かせないポイントは、事前準備です。事前準備では、開催に向けて必要なコンテンツを用意します。
- ・展示会ブースで使うロゴや画像
- ・展示会テーマのキャッチコピーや案内文
- ・展示会ブースに掲載する資料（会社案内・商品紹介などホワイトペーパー類）
- ・ブースで視聴できる動画（会社紹介・商品解説・セミナーなど）
- ・参加者アンケート
事前準備では、既存顧客向けや新規顧客向けに資料を分けておくことも必要です。また、参加者の訪問をどのようにエスコートしていくべきか？開催当日のシミュレーションを兼ねたリハーサルが欠かせません。
既存顧客への告知
開催日程が決まれば、既存顧客に向けてオンライン展示会の開催を告知します。告知の際は、既存顧客がイベントに参加してどのようなメリットを得られるのか？明確な訴求が大切です。既存顧客に寄り添う訴求は、自社商品を使い始めて発生する問題点や関連する課題などに焦点をあてる必要があります。
潜在層への訴求
潜在層への訴求は、新規顧客獲得の機会となります。オンライン展示会の開催は、潜在層を発掘できる場として、SNSを利用した訴求も効果的です。潜在層の興味関心をひければ、オンライン展示会は時間的リスク以外必要としないため、参加を促しやすくなります。
オンライン展示会運営に欠かせないポイント2：開催当日
オンライン展示会の開催当日は、事前準備で用意したブース内のコンテンツの確認が必要です。
フライヤーやノベルティとして資料のDL
リアル会場での展示会の場合は、フライヤー（宣伝用のチラシ）やノベルティ（記念品）などを提供が一般的でした。オンライン展示会では、フライヤーやノベルティとしてユーザーに役立つ資料のダウンロードなどデジタルコンテンツの提供となります。当日は、デジタルコンテンツのダウンロードまでの動線チェックや不具合など最終確認が欠かせません。
興味をひく解説動画の再生など
開催当日は、興味をひくための解説動画も再生チェックが必要です。動画を最後まで視聴してくれるか、リハーサルでは予測していなかった事態も起きる可能性があります。たとえば、参加者のデバイスにより視聴できない場合の対応も考えておきましょう。
オンライン展示会運営に欠かせないポイント3：アフターフォロー
オンライン展示会の来場者には、アフターフォローも欠かせないポイントです。
来場者へのフォローメール
来場者には、イベント後のフォローメールを送って関係性を構築します。とくに見込み客には、段階をふまえたステップメールでフォローして長期的な関係性の継続が必要です。新規顧客向けのフォローメールや既存顧客向けのサンキューメールなど、最近ではマーケティングオートメーションで自動化している企業が増えています。
来場者情報の分析
オンライン展示会開催の最大のメリットは、来場者の分析に必要なデータを収集できる点です。収集できる来場者の分析データは、次のような行動があげられます。
- ・来場者の滞在時間
- ・来場者のブース内移動遷移
- ・ブース内コンテンツの接触
- ・動画コンテンツの再生
- ・資料のダウンロード
- ・フォローメールの開封
オンライン展示会は、上記にあげた行動を数値化してデータ分析が可能です。
オンライン展示会後の追客は顧客データ管理で決まる
今回は、オンライン展示会の運営について解説してきました。オンライン展示会は、ターゲットや開催する目的を明確にして準備することが重要です。さらに開催後の追客では、フォローメールでの顧客との関係性構築が集客のはじまりになります。フォローメールによる施策では、展示会で収集したデータを活かして関係性を構築しましょう。
