営業手法は、待っているだけで成り立つほど簡単ではありません。見込み客として接点のあった人の興味関心を高めなければ成約へと進展しないでしょう。
追客は、見込み客の興味関心を高める方法として重要な役割を持ちます。現代の追客は、見込み客個人のデータを活用して具体的な訴求が可能です。
この記事では、追客の方法としてデータを活用した非対面営業について解説します。いままで架電を中心に追客してきた企業担当者は、お役立てください。
追客といえば電話は時代錯誤
営業担当者が「追客といえば電話」という視点を持っている場合は、成約数を伸ばすことが難しいかもしれません。声だけでつながる電話も非対面営業のひとつですが、見込み客に対して根拠となるデータを提示できないことが考えられます。
電話を使った追客は、会話だけで訴求する方法です。現代の消費者は、スマホなどから手軽に情報を入手できます。それだけに、情報入手が簡単な現代では、電話以外に興味関心を高める訴求が求められるでしょう。
追客の方法
自社ビジネスに対して認知状態となった顧客は、追客が有効です。追客には、3つの方法があります。
商談後のフォローメール
商談後のフォローメールは、商談の際に提示した商品の特徴などを再認識してもらう効果があります。
営業担当は、自分の用意した提案をすべて伝えたとしても、見込み客がどこまで理解できているかは未知の状態です。そのため、商談で伝えた内容を振り返る意味も込めて要点をまとめたフォローメールを送ってみましょう。
見込み顧客の反応に合わせた追客メール
追客は、見込み顧客の反応に合わせた内容でメールを送る必要があります。1度送った追客メールに対して、「見込み顧客はどのような反応をしたのか」を確認しておきましょう。
たとえば、送った追客メールに対して返信がなかった場合、以下の要素が考えられます。
- 初動対応が遅い
- 多忙なため読んでいない
- メールの件名から緊急性を感じていない
追客のタイミングには、正解がありません。見込み顧客ごとに購買心理状態が異なるため、顧客の状態ごとに適切な追客メールを送る必要があります。基本的には、迅速な初動対応が効果的です。初動対応が遅いと、商談で得た情報を参考に競合他社と商談を進めてしまうかもしれません。
また、見込み顧客が忙しければメールを見ていないことが考えられます。送った追客メールの件名から緊急性を感じなければ、優先度が低くなるでしょう。
見込み度合いを高めるためのリマーケティング
追客には、見込み度合いを高めるためのリマーケティングが必要です。見込み顧客は、常に同じ心理状態でいるわけではありません。追客による訴求で見込み度合いは、変化します。
見込み度合いを変化させるには、リマーケティングが有効です。見込み顧客は、顧客が勝手に購買意欲を高めるのではなく、適切な訴求の積み重ねによります。見込み顧客を育てていくイメージで、再アプローチとなるリマーケティングも検討しましょう。
電話の有効性は顧客関係に左右される
電話による追客は、まったく効果がないわけではありません。顧客関係の構築次第では、電話が有効的な場合もあります。たとえば、信頼関係が保たれていれば、電話を使った口頭でのコミュニケーションが親近感を与えられるからです。そのため、電話の有効性は顧客関係に左右されるでしょう。
追客に重要な部門間連携はなぜ必要
追客は、営業部門だけではなく会社組織において、部門間の連携が重要な要素を持ちます。追客に部門間連携が必要となる理由を説明しましょう。
マーケティング部門と営業部門のコミュニケーション不足
部門間の連携として重要なのは、マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションです。マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションが不足している場合は、「見込み客が現在どのような状態なのか？」を把握できていないことが考えられます。
部門間連携のできている企業では、マーケティング部門が、商談段階の見込み客を営業担当に送客します。送客の際は、その見込み客の属性データを正確に引き渡すことが大切です。
正確な顧客データが引き継げなければ、的外れな訴求にもなります。そのため、マーケティング部門と営業部門のコミュニケーションは、部門間連携の重要なポイントになるでしょう。
属人的な判断が生み出す溝
マーケティング部門と営業部門の連携は、正確でなければなりません。もし、属人的な判断で部門間連携をしてしまうと、成約はおろか部門間の信頼関係にも溝ができます。属人化は、担当者ごとの成果もばらつき、安定した売上構築の妨げになるでしょう。
最終的にデータ連携が解決できる
追客で必要な部門間連携は、最終的にデータ連携の仕組みが影響します。見込み顧客の心理状態が変化していく中、顧客属性や行動データを「正確に共有できるか」が大きなポイントとなるでしょう。これからの追客は、属人的な営業スキルよりもデータ連携が解決の糸口と考えられます。
まとめ：追客の方法を柔軟にとらえて確実に成果をつかもう
今回は、追客の方法について、電話の有効性やデータを活用した非対面営業の重要性などを解説してきました。追客は、営業担当者の能力に依存するのではなく、部門間を的確に連携するデータ活用が重要です。
属人的な対応には限界があります。これからの追客では、データ活用を軸に部門間連携のできるマーケティングオートメーションの導入が求められます。この機会に、ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
