インサイドセールスのことを単なる内勤のテレアポ業務と思っていませんか？

インサイドセールスのことを内勤営業とだけで捉えていたら、これからのビジネス戦略において大きな機会損出となります。インサイドセールスは、オンライン需要と多様化が進む現代において、顧客との関係性を高められる重要な営業手法です。

今回は、フィールドセールスとの違いからインサイドセールス導入のメリットを解説します。また、インサイドセールスの特徴を活かしてビジネスを成功させるための秘訣を3つ紹介しまます。これからの顧客との関係に打ち手を探している企業の経営者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、相手先を訪問しないで電話やメールなどでコミュニケーションをはかる内勤型の営業手法です。インサイドセールスというと、テレアポや一斉送信メルマガなどを連想する人が多いのではないでしょうか。基本的には、非対面・非接触で相手先を訪問しない営業スタイルです。この営業スタイルがコロナ禍の生活様式と合致し、需要が高まった営業手法になります。

〈従来のフィールドセールスとの違い〉

インサイドセールス導入によるメリット

インサイドセールスは、従来のフィールドセールスと違って、移動時間のない営業スタイルです。その特徴から、次のようなメリットがあります。

• 　1日の商談数を増やせる ： スケジューリング調整により1商談1時間で最大8商談も可能
• 　顧客関係を継続できる ： 案件化していない顧客と電話やメールでコミュニケーションが取れる
• 　社内に営業ノウハウが蓄えられる ： 見込み客の育成の標準化により営業ノウハウを蓄積可能
• 　営業プロセスを可視化できる ： 営業活動の履歴を分析してプロセスの精度を上げられる
• 　将来のKPIを立てやすい ： ツール活用により将来の売上予測や顧客獲得単価を明確にできる

インサイドセールスは、非対面や非接触を肯定的に受け取る現在の状況に合った特徴を持っているため、時間の有効活用や効率的な展開が可能です。ただし、対面による空気感や温度感は、フィールドセールスの力が必要となります。インサイドセールスだけではない考え方が必要です。

インサイドセールスを成功させる3つの秘訣

インサイドセールスを成功させるには、3つの秘訣があります。

• 　①顧客データを数値で評価した情報共有
• 　②マーケティングやフィールドセールスとの連携は必須
• 　③定型業務の自動化により案件・販路拡大

①顧客データを数値で評価した情報共有

インサイドセールスは、単なる内勤型営業手法ではありません。オンラインを活用した顧客データの分析が大きなポイントになります。顧客データは担当者でなければ知ることのできない属人的なスタイルではなく、顧客行動をスコアで評価する数値化が必要です。スコアリングで評価された顧客を情報共有できれば、確度の高い顧客だけを絞った商談ができます。

②マーケティングやフィールドセールスとの連携は必須

インサイドセールスは、マーケティング部門やフィールドセールス担当との連携が必須です。インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス担当をつなぐ役割になります。具体的には、次のような役割です。

• 　マーケティングが集客した見込み客を育成
• 　インサイドセールスが要所で情報共有やヒアリングを実施
• 　ニーズが顕在化している顧客だけをフィールドセールスへ送客
• 　フィールドセールスはクロージングに集中

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス担当を顧客データの情報共有により連携させる役割となります。つまり、異なる部署をつないだチーム戦略となるでしょう。

③定型業務の自動化により案件・販路拡大

インサイドセールスは、定型業務の自動化により案件獲得や販路拡大を目標にできます。細分化された顧客データが増えてくれば、管理体制は限界です。しかし、顧客管理や見込み客の育成など、数値化されたデータは定型業務の自動化で解決できます。

マーケティングオートメーションや営業支援ツール、顧客管理システムなどを導入することで案件獲得数を増やし、販路拡大を現実的な目標にできるでしょう。

インサイドセールスは実績を蓄えてシステム化しよう

インサイドセールスは、単なる内勤営業だけではないことをご理解いただけたでしょうか。インサイドセールスは、多様化するこれからの市場において、データを活かせる情報共有の仕組みを構築します。顧客情報を数値化して蓄積できれば、そのデータが実績となり自社の営業プロセスの確立になるでしょう。